Покупець добирає товари до безкоштовної доставки, середній чек зростає — але магазин не обов’язково заробляє більше. Експерти WayForPay розібралися, як визначити вигідний поріг, врахувати маржинальність товарів і зрозуміти, чи покриває додатковий продаж витрати на доставку.
У кошику — товарів на 1 100 грн. До безкоштовної доставки бракує ще 400 грн, тому покупець додає потрібну дрібницю. Для магазину це виглядає як вдалий допродаж: чек зріс, а витрачатися на повторне залучення клієнта не довелося.
Але додаткові 400 грн у чеку — це не 400 грн заробітку. З цієї суми потрібно відняти собівартість товару, комісію за приймання платежу та інші змінні витрати. До того ж тепер магазин оплачує доставку всього замовлення.
Тому безкоштовна доставка може як збільшити заробіток, так і непомітно його зменшити. Усе залежить від того, скільки покупець додав до кошика, яка маржинальність цих товарів і скільки бізнесу коштує відправлення.
Скільки насправді приносить добір товарів
Для такого розрахунку важлива не вся сума додаткової покупки, а маржинальний дохід — гроші, які залишаються після собівартості та інших змінних витрат. Саме з них бізнес покриває постійні витрати та формує прибуток.
Припустімо, з кожних 100 грн продажу певного товару після закупівлі, платіжної комісії та інших змінних витрат у магазину залишається 35 грн. Тоді його маржинальність у нашому прикладі становить 35%. Доставку поки рахуємо окремо.
Важливо не плутати маржинальність із націнкою. Якщо магазин купив товар за 200 грн і продав за 300 грн, націнка становить 50%, а валова маржа — близько 33%, ще до врахування інших витрат.
Shopify рекомендує під час встановлення порога безкоштовної доставки враховувати середній чек, маржу та вартість відправлення.
Для одного конкретного кошика розрахунок можна спростити до такої формули:
Додатковий результат = сума добору × маржинальність доданих товарів − додаткові витрати магазину на доставку.
Наприклад, покупець додав товарів на 400 грн із маржинальністю 35%. Вони принесуть магазину 140 грн маржинального доходу. Якщо доставка коштує 100 грн, після неї залишиться 40 грн.
Тобто чек зріс на 400 грн, але реальний додатковий результат для бізнесу — лише 40 грн.
Читайте також: Знижка чи оплата частинами: що вигідніше бізнесу під час продажу дорогих товарів
Що буде за різних порогів
Розглянемо умовний інтернет-магазин. Без акції покупець придбав би товарів на 1 100 грн і сам заплатив би за доставку.
Магазин тестує три пороги безкоштовної доставки: 1 300, 1 500 і 1 800 грн. Для простоти припустимо, що покупець добирає рівно до потрібної суми, доставка коштує бізнесу 100 грн, а решта змінних витрат уже врахована в маржинальності.
Розрахунки умовні. Таблиця показує, як зміниться маржинальний дохід порівняно із замовленням без акції. Від’ємне значення не означає, що все замовлення стало збитковим: воно лише показує, що додатковий продаж не компенсував нові витрати на доставку.
За порога 1 500 грн і маржинальності 20% додані товари не окупають доставку. За маржинальності 35% магазин отримує невеликий запас, а за 50% — уже 100 грн додаткового доходу.
Можна порахувати й у зворотний бік: скільки покупець має додати до кошика, щоб лише компенсувати 100 грн доставки.
Для цього достатньо поділити вартість доставки на маржинальність:
- за маржинальності 20% потрібно продати додатково на 500 грн;
- за 35% — приблизно на 286 грн;
- за 50% — на 200 грн.
Але тут виникає інша проблема. Поріг 1 800 грн може виглядати найкраще в таблиці, однак покупець, якому бракує 700 грн, просто не стане нічого добирати. Тому математично вигідний поріг ще не означає, що він спрацює для клієнта.
Читайте популярне: Як повернути клієнта за другою покупкою: спрощуємо шлях до повторного замовлення
А якщо покупець і так витратив би більше
Є ще одна категорія замовлень, про яку легко забути: покупці, чиї кошики й без акції перевищували б встановлений поріг.
Вони нічого не додають до замовлення, але тепер їхню доставку оплачує магазин.
Уявімо, що за порога 1 500 грн 40 покупців добрали товарів із маржинальністю 35%. Кожне таке замовлення принесло додаткові 40 грн після оплати доставки — разом 1 600 грн.
Але ще 30 покупців і без акції замовили б більше ніж на 1 500 грн. Якщо кожна доставка коштує магазину 100 грн, на них бізнес витратить 3 000 грн, не отримавши додаткових продажів.
У такому спрощеному сценарії загальний результат акції становитиме мінус 1 400 грн.
Картина може змінитися, якщо безкоштовна доставка приведе нових покупців або підвищить конверсію. Проте й тут варто рахувати не додаткову виручку, а маржинальний дохід після доставки, повернень та інших змінних витрат.
Показовий кейс NuFACE: під час тесту з безкоштовною доставкою від $75 кількість покупок зросла на 90%, а середній чек — на 7,32%. Водночас у кейсі немає даних про прибуток після оплати доставки. Тобто навіть суттєве зростання продажів саме по собі ще не відповідає на запитання, чи стала акція вигіднішою для бізнесу.
Що ще може змінити розрахунок
Однаковий поріг може працювати зовсім по-різному для різних товарів.
Наприклад, легкий аксесуар із високою маржинальністю та великий акційний товар за тією самою ціною матимуть різну економіку. У другому випадку магазин може не лише заробити менше на самому товарі, а й перейти в дорожчу вагову категорію доставки.
Наприклад, в оголошенні Нової пошти про тарифи з 13 квітня 2026 року вартість доставки по Україні становить 90 грн для посилки до 2 кг і 135 грн — до 10 кг. Тож один доданий товар іноді збільшує не лише чек, а й логістичні витрати.
Перед запуском безкоштовної доставки варто перевірити ще кілька факторів:
- Знижки та промокоди. Рахуйте маржу від фактичної ціни продажу та заздалегідь визначте, чи враховується сума замовлення до або після знижки.
- Пакування та комплектація. Більша коробка, додаткові матеріали або друге відправлення можуть забрати частину вигоди.
- Платіжні комісії. Чим більший чек, тим більшою може бути абсолютна сума комісії за приймання платежу.
- Невикупи та повернення. Вони створюють витрати на логістику та обробку замовлення, хоча продаж у підсумку може не відбутися.
- Поточна модель доставки. Якщо магазин уже частково компенсує її покупцеві, потрібно рахувати не повну вартість, а різницю між старими та новими умовами.
Читайте також: Чому клієнти кидають покупки на етапі оплати
Вартість доставки теж можна оптимізувати
Розраховуючи поріг безкоштовної доставки, не варто сприймати чинний тариф перевізника як незмінну величину. Інтернет-магазин може домовлятися з логістичними операторами про партнерські умови, спеціальні тарифи залежно від кількості відправлень або інші формати співпраці. Для бізнесу з регулярним потоком замовлень навіть невелике зниження вартості однієї доставки може суттєво змінити економіку акції.
Наприклад, якщо доставка коштує не 100, а 80 грн, за маржинальності 35% для її компенсації потрібно отримати вже приблизно 229 грн додаткових продажів замість 286 грн. Тобто вигідність порога залежить не лише від поведінки покупця та маржі, а й від того, наскільки добре магазин оптимізував логістику.
Різниця становить 57 грн у виручці, адже з кожної гривні продажу магазин у цьому прикладі залишає лише 35 копійок маржинального доходу.
Тому перед запуском акції варто не лише рахувати поточну вартість відправлення, а й запитати перевізників про бізнес-тарифи, партнерські програми та умови для певного обсягу відправлень. У деяких випадках вигідніше спочатку зменшити логістичні витрати, а вже після цього визначати поріг безкоштовної доставки.
Як знайти свій поріг
Почати варто з історії замовлень.
Подивіться не лише на середній чек, а й на медіану та розподіл покупок за сумами. Середнє значення можуть суттєво підняти кілька великих замовлень, хоча більшість клієнтів витрачатиме значно менше.
Потім для кожного потенційного порога варто відповісти на три запитання:
- Скільки покупців уже зараз перевищують цей поріг? Для них безкоштовна доставка стане додатковою витратою магазину.
- Скільком покупцям бракує відносно невеликої суми? Саме вони найімовірніше щось додадуть до кошика.
- Що саме вони можуть додати? Доречний товар із нормальною маржинальністю працюватиме краще, ніж випадкова покупка лише заради потрібної суми.
Читайте популярне: Головні причини відмов онлайн-платежів у 2026 році
У самому кошику можна показувати, скільки залишилося до безкоштовної доставки, і пропонувати товари, які логічно доповнюють основну покупку.
Однак остаточну відповідь дасть лише тест.
Ніл Пател у матеріалах про оптимізацію конверсії радить перевіряти зміни на частині аудиторії, перш ніж масштабувати їх на всіх відвідувачів.
Для безкоштовної доставки до стандартного A/B-тесту варто додати фінансові показники. Контрольна група бачить старі умови, тестова — новий поріг. Після цього порівнюйте не тільки конверсію та середній чек, а й маржинальний дохід після всіх змінних витрат у розрахунку на однакову кількість відвідувачів.
Важливо дочекатися не лише оформлення замовлень, а й фактичного отримання посилок та повернень.
Безкоштовна доставка працює тоді, коли вона не просто збільшує чек, а поліпшує економіку магазину в цілому. Тому поріг у 1 500 грн не варто копіювати в конкурентів або встановлювати «на око». Для одного бізнесу він може стимулювати вигідний допродаж, а для іншого — перетворитися на постійну приховану знижку.
Найкращий орієнтир — власні дані: структура чеків, маржинальність товарів, поведінка покупців і реальна вартість логістики з урахуванням доступних бізнесу партнерських умов. Поріг безкоштовної доставки варто переглядати щоразу, коли змінюються ціни, асортимент, тарифи перевізників або умови співпраці.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
Від онлайн-курсів до QR-меню: як бізнес в Україні переходить в онлайн
Невидимий маршрут платежу: як працює онлайн-оплата
Як ШІ змінює онлайн-платежі — тренди, які бізнесу варто враховувати