Висока ціна часто стає головним бар’єром під час продажу техніки, меблів, обладнання та інших дорогих товарів. Бізнес може спробувати знизити цей бар’єр двома способами: дати покупцеві знижку або дозволити розбити вартість покупки на кілька платежів. Для клієнта обидва варіанти роблять покупку доступнішою, але для продавця їхня економіка суттєво відрізняється.
Аналітики WayForPay розібралися, коли бізнесу вигідніше знижувати ціну, а коли — пропонувати оплату частинами, як відрізняються витрати в обох сценаріях і що варто враховувати під час продажу товарів із високим середнім чеком.
Одна мета — різна економіка
Уявімо, що інтернет-магазин продає товар за 30 000 грн. Щоб стимулювати покупку, він пропонує знижку 10%. Клієнт економить 3 000 грн, але водночас на цю суму зменшується виручка продавця ще до врахування платіжної комісії.
З оплатою частинами механіка інша. Покупець так само придбає товар за 30 000 грн, але сплачуватиме поступово. Магазин натомість платить комісію, розмір якої залежить від банку та кількості платежів.
Наприклад, за чинними умовами «Оплати частинами» ПриватБанку у WayForPay комісія для продавця становить 3% при трьох платежах і 4,1% — при чотирьох. Магазин отримує всю суму покупки після першого платежу клієнта за вирахуванням комісії, а стандартна комісія WayForPay додатково не стягується.
Подивімося на різницю на конкретному прикладі.
У цьому прикладі знижка 10% зменшує суму, яку отримує бізнес порівняно зі звичайною оплатою, на 2 940 грн. Чотири платежі — на 630 грн. Різниця між двома сценаріями становить 2 310 грн з одного продажу. Для розрахунку використана актуальна стандартна комісія WayForPay — 2% за успішний платіж.
Водночас ця перевага зберігається не за будь-якої кількості платежів. Що довший період оплати частинами, то вищою може бути комісія для бізнесу. Тому за великої кількості платежів витрати на такий спосіб оплати можуть зрівнятися з розміром знижки або навіть перевищити його. Наприклад, у певних сценаріях знижка 10% може виявитися для продавця вигіднішою, ніж тривала оплата частинами.
Чому це особливо важливо для дорогих товарів
Оплата частинами вже стала звичним способом купувати товари з високим чеком. За даними ПриватБанку за 2025 рік, українці придбали через сервіси банку товарів частинами на 27,6 млрд грн. Ними скористалися 1,9 млн клієнтів, а середня вартість покупки становила 14 468 грн. Серед найпопулярніших категорій — електроніка, товари для дому, краси та здоров’я.
Для продавця важливе й те, як можливість розділити оплату впливає на поведінку клієнтів. За даними Prom, які наводить РБК-Україна, середній чек при оплаті частинами на платформі у 4-6 разів перевищує звичайний, а можливість розбити оплату підвищує частоту покупок у середньому на 15-20%.
Читайте також: Конструктор лендінгів WayForPay: продавати без сайту — реально
Ці показники не можна автоматично переносити на кожен магазин, проте вони демонструють, що спосіб оплати може впливати не лише на завершення конкретного замовлення, а й на його суму.
Схожий ефект фіксують і незалежні дослідження. Автори роботи, опублікованої у Journal of Financial Economics, встановили, що впровадження BNPL у досліджуваного продавця збільшило продажі приблизно на 20%, а отримана вигода для бізнесу перевищила витрати на цей платіжний інструмент. Дослідники пояснюють, що можливість відкласти частину платежу може стимулювати попит без необхідності знижувати ціну для всіх покупців.
Примітка: BNPL (Buy Now, Pay Later — «купуй зараз, плати пізніше») — модель оплати, за якої покупець отримує товар одразу, а його вартість сплачує пізніше або частинами.
Інше дослідження в Journal of Marketing показало зростання ймовірності покупки приблизно на 9 процентних пунктів після використання BNPL та збільшення суми покупки приблизно на 10,5%. Одне з пояснень полягає в тому, що поділ великої суми на окремі платежі зменшує відчуття фінансового навантаження.
Для дорогих товарів це має особливе значення. Покупець оцінює вже не лише смартфон за 40 000 грн чи зарядну станцію за 60 000 грн, а й конкретний розмір регулярного платежу.
Коли оплата частинами вигідніша
Оплата частинами найбільш доцільна тоді, коли товар має достатню маржу, а основний бар’єр для покупця — не сама ціна, а необхідність сплатити всю суму одразу.
Перед підключенням такого сценарію бізнесу варто порівняти витрати на оплату частинами з маржею товару та потенційною знижкою. Це дозволить визначити, скільки платежів бізнес може запропонувати без суттєвого впливу на економіку продажу.
Водночас зі збільшенням кількості платежів зростає і вартість такого інструменту. Для «Оплати частинами» ПриватБанку комісія становить 7% при шести платежах і 14,2% при дванадцяти, а у «Покупці частинами» від monobank — 7,5% та 14,6% відповідно.
Тому бізнесу варто визначати максимальну кількість платежів не однаково для всього асортименту, а з урахуванням маржинальності конкретних товарів або категорій.
Коли краще дати знижку
Знижка працює найкраще тоді, коли бізнесу потрібно швидко стимулювати попит: розпродати залишки, підтримати сезонну акцію, прискорити продаж певної категорії або зробити пропозицію привабливішою на тлі альтернатив.
Наприклад, це може бути актуально під час розпродажу залишків, перед оновленням модельного ряду, наприкінці сезону або в межах короткострокової промокампанії. У таких випадках часткова втрата маржі може бути виправданою, якщо головна мета — швидше продати товар.
Тому знижку й оплату частинами не варто розглядати як повні аналоги. Знижка — це передусім інструмент управління ціною та товарними запасами. Оплата частинами — інструмент, який допомагає зробити велику покупку доступнішою без прямого зниження її вартості.
Що обрати бізнесу
Перед запуском знижки або оплати частинами варто визначити, що саме стримує покупця від завершення замовлення.
Якщо товар програє альтернативам за ціною, знижка може бути сильнішим стимулом. Саме тому бізнесу важливо регулярно аналізувати ринок: відстежувати ціни конкурентів, акційні пропозиції та умови продажу, щоб розуміти, чи справді проблема в ціні, а не у способі оплати.
Коли причина зрозуміла, можна переходити до розрахунків. Якщо йдеться саме про фінансовий бар’єр, бізнесу варто порівняти кілька сценаріїв для конкретного товару: наприклад, скільки коштуватиме знижка 5%, 10% або 15% і якими будуть витрати на оплату у три, чотири чи шість платежів.
Через WayForPay бізнес може підключати різні платіжні методи для оплати частинами та обирати їх з урахуванням своєї аудиторії, середнього чека і маржинальності товарів.
На практиці бізнес може поєднувати обидва інструменти — одночасно пропонувати знижку та можливість оплати частинами. Такий сценарій може бути виправданим під час окремих промокампаній, для товарів із достатнім запасом маржі або коли потрібно особливо активно стимулювати продажі. Водночас у цьому випадку бізнес фактично бере на себе і вартість знижки, і комісію за оплату частинами, тому економіку такої пропозиції варто прораховувати заздалегідь.
Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами:
Чому клієнти кидають покупки на етапі оплати
Головні причини відмов онлайн-платежів у 2026 році
Як бізнесу підготуватися до осіннього сплеску продажів — поради WayForPay