Продажі йдуть, склад заповнений, а на наступну закупівлю бракує коштів. Причина може ховатися в асортименті: одні товари заробляють, інші місяцями утримують вкладені гроші. Аналітики WayForPay — одного з лідерів українського ринку платіжних сервісів — розібралися, як відрізнити ці позиції та визначити, що дозамовляти, продавати наборами або поступово виводити з асортименту.

Чому бестселер не завжди найкраще вкладення

Популярність показує, скільки товару купують. Валова маржа — яку частку виручки магазин зберігає після вирахування собівартості проданого. Оборотність — як швидко продається запас відносно його середнього обсягу. Ці показники відповідають на різні запитання.

Товар може продаватися щодня, але мати настільки малу маржу, що комісії, пакування та повернення поглинають заробіток. Інша позиція залишає значну суму з кожного продажу, проте чекає покупця пів року. Навіть бестселер заморожує бюджет, якщо його закупили значно більше, ніж потрібно.

Масштаб проблеми ілюструє дослідження Netstock за 2025 рік: 55% опитаних малих і середніх компаній повідомили, що надлишкові запаси становлять щонайменше 20% їхніх залишків. Це міжнародні дані, а не оцінка українських магазинів, але механізм однаковий: закупівля вже забрала гроші, а продаж ще не повернув їх.

Кеті Донован Вагнер, засновниця RETAILMavens і консультантка незалежних магазинів, формулює принцип так:

«Коли я консультую ритейлерів, завжди нагадую: щоб заробляти більше, не обов’язково купувати більше. Потрібно закуповувати краще».

Вона пояснює: зростання продажів не гарантує більше вільних коштів, якщо виручку постійно вкладають у нові залишки. Тому оцінювати потрібно не лише касу, а й товар, у якому вже зосереджений бюджет.

Почніть із залишків і чотирьох показників

Вивантажте дані за останні 90 днів окремо для кожного SKU — унікальної товарної позиції, включно з конкретним розміром або кольором. Для сезонного асортименту додатково порівняйте аналогічний сезон торік. Потрібні кількість продажів, виручка після знижок і повернень, собівартість, залишки та дати надходження партій.

Спочатку звірте облік із фактичним товаром. Експерт із ритейлу Боб Фіббс, відомий як The Retail Doctor, застерігає:

«Більшість ритейлерів думають, що їхня POS-система показує фактичні залишки. Насправді вона показує, скільки товару мало б бути».

Читайте також: Знижка чи оплата частинами: що вигідніше бізнесу під час продажу дорогих товарів

Фіббс пояснює, що інвентаризація допомагає знайти забуті залишки, припинити повторні закупівлі вже наявного товару та виявити розбіжності. Без цього магазин може одночасно замовляти зайве та помилково вважати потрібну позицію відсутньою.

Далі розрахуйте:

  • Валову маржу: (чиста виручка мінус собівартість проданого) ÷ чиста виручка × 100%. Не плутайте її з націнкою, яку рахують від собівартості.
  • Оборотність: собівартість проданого за період ÷ середній запас за собівартістю. Середній запас краще визначати за щоденними або щотижневими залишками.
  • Запас у днях: поточний залишок у штуках ÷ прогнозований середньоденний продаж. За відсутності продажів позначайте позицію окремо.
  • GMROI: валовий прибуток за період ÷ середня вартість запасу за той самий період. Показник відображає, скільки валового прибутку приносить гривня, вкладена в середній запас.

Формули оборотності та GMROI описані у Shopify та The Retail Owners Institute. GMROI не дорівнює чистій рентабельності: оренду, зарплати й інші операційні витрати він не враховує.

Ось умовний приклад за 90 днів. Суми наведені на зіставній основі, без ПДВ.

Товар А дає більше валового прибутку — 40 тисяч проти 25 тисяч гривень. Проте товар Б ефективніше використовує вкладення: гривня середнього запасу приносить гривню валового прибутку за квартал. Для товару А цей результат — лише 33 копійки.

«Чим ширший асортимент, тим дорожчою стає помилка в прогнозі. Кожна нова позиція — це додаткова закупівля й окремий попит, який потрібно правильно оцінити. Тому магазину варто аналізувати, яку частину асортименту клієнти справді обирають регулярно і які позиції виправдовують вкладені в них кошти. Іноді скорочення кількох слабких варіантів дає бізнесу більше можливостей для зростання, ніж запуск нових», — зазначають експерти WayForPay, одного з лідерів українського ринку платіжних сервісів із багаторічним досвідом роботи з онлайн-бізнесом.

Читайте популярне: Як повернути клієнта за другою покупкою: спрощуємо шлях до повторного замовлення

Матриця асортименту для закупівель

Порівнюйте товари всередині подібних категорій. Стартовою межею високої та низької маржі й оборотності може бути медіана категорії, але це орієнтир для аналізу, а не універсальний норматив. Низька маржа в таблиці означає додатну; збиткові позиції перевіряйте окремо.

Перед рішенням перевірте дні відсутності товару, сезонність і роль у кошику. Рідкісний аксесуар може допомагати продавати дорогу основну позицію. Новинка могла ще не отримати достатньо показів. А великий запас перед сезоном потребує іншої оцінки, ніж залишок після нього.

Як вивільнити кошти без суцільного розпродажу

Повільний продаж і надмірна закупівля — різні проблеми. Якщо магазин продає десять одиниць щодня, але тримає тисячу, запасу вистачить на сто днів. За короткого надійного постачання це привід скоротити наступне замовлення, навіть коли товар популярний.

Для першого перегляду асортименту використайте таку послідовність:

  1. Знайдіть найбільші суми в надлишках. Помножте кількість понад обґрунтовану потребу на собівартість. Саме тут зосереджений потенціал вивільнення бюджету.
  2. Зупиніть накопичення. Перегляньте відкриті замовлення, мінімальні партії та можливість частіших поставок. Знижку за обсяг порівнюйте з витратами зберігання та ризиком уцінки.
  3. Перевірте набір на економіку. Поєднуйте взаємодоповнювальні товари, наприклад засіб для догляду та аксесуар. Від ціни комплекту відніміть собівартість обох позицій, комісії, пакування й інші змінні витрати. Перевірте, чи набір не замінив вигідніший продаж без знижки.
  4. Встановіть строк тесту. Для регулярного асортименту це можуть бути два-чотири тижні. Якщо результату немає, перегляньте ціну або завершуйте продаж позиції без нових закупівель.

Читайте також: Що таке чарджбек та чому бізнес втрачає гроші через платіжні спори

Для персональної пропозиції комплекту можна використати інвойс WayForPay: додати кілька товарів із кількістю та ціною й надіслати рахунок клієнту в месенджер або на email. Собівартість і складські залишки при цьому потрібно контролювати в обліковій системі.

Широкий асортимент стає фінансовим тягарем, коли нові варіанти потребують окремих закупівель, але переважно перерозподіляють наявний попит. Тому перевіряйте, чи додатковий колір або модель справді збільшує прибуток категорії.

Нарешті, продаж і надходження грошей можуть відбуватися в різні дні. Як пояснює BDC, грошовий цикл залежить також від строків оплати покупцями та розрахунків із постачальниками. Оновлюйте матрицю щомісяця, а великі надлишки перевіряйте щотижня: так закупівельний бюджет спиратиметься на попит і фінансовий результат кожної позиції.

Ознайомтеся з іншими популярними матеріалами: 

Чому клієнти кидають покупки на етапі оплати

Головні причини відмов онлайн-платежів у 2026 році

Як бізнесу підготуватися до осіннього сплеску продажів — поради WayForPay