Коли ми запускали перший онлайн-курс, я взагалі не думав про оплату як про окрему частину продукту. У голові були викладачі, програма, реклама, дедлайни, перші заявки. Хотілося просто нормально провести запуск і зрозуміти, чи цей формат узагалі спрацює.
Оплата на цьому тлі здавалася суто технічною деталлю — чимось, що потрібно просто налаштувати один раз і більше до цього не повертатися.
Зараз це звучить трохи наївно, але тоді мені справді здавалося: якщо людина вже вирішила купити курс, то найскладніше позаду. З часом я зрозумів, що ні. Наш освітній проєкт виріс, з’явилися різні формати — великі програми, короткі інтенсиви, вебінари, підписка, корпоративне навчання. І разом із цим я почав помічати речі, на які раніше просто не звертав уваги.
Примітка редакції: у матеріалі не вказано назву бренду; ім’я автора змінено. Описані сценарії використання сервісу є типовими для клієнтів WayForPay.
Одне повідомлення, яке я чомусь запам’ятав
Це було напередодні старту одного з курсів. Уже пізно ввечері мені переслали повідомлення від студентки: «Я хочу оплатити зараз, але не можу знайти реквізити. Завтра ще можна буде?»
Нічого драматичного не сталося: вранці менеджер їй відповів, вона оплатила і потім нормально пройшла курс. Але мене чомусь зачепив сам факт. Людина вже все вирішила — прочитала програму, подивилася інформацію про викладача, погодилася з ціною. Нам більше не потрібно було нічого їй продавати, і все одно останній крок залежав від того, чи знайде вона старе повідомлення в месенджері.
Я тоді вперше подумав, що ми дуже багато уваги приділяємо тому, як привести людину до рішення купити, і майже не думаємо про те, що відбувається після цього рішення. Раніше для мене продаж закінчувався словами «так, я беру». Тепер я б сказав, що на цьому він ще не закінчився.
У нас був період, коли кожна нова ідея перетворювалася на маленький IT-проєкт
В освітньому бізнесі постійно хочеться щось перевірити. Хтось із викладачів пропонує нову тему, на зустрічі придумали дводенний воркшоп, побачили, що люди часто ставлять одне й те саме питання, — можливо, з цього варто зробити окремий вебінар.
І далі починається знайоме: потрібна сторінка, дизайн, форма, оплата, тексти. Іноді на підготовку маленького експерименту команда витрачала більше часу, ніж на сам продукт. У якийсь момент це стало навіть трохи смішно: ми могли тиждень готувати сторінку для вебінару, який планували провести один раз.
Тоді для невеликих запусків почали використовувати лендінги. Не тому, що в нас з’явилася якась велика стратегія щодо лендінгів, а просто тому, що хотілося швидше перевіряти ідеї та не втягувати в кожен тест дизайнера та розробника. Сторінку можна було зібрати безкоштовно, додати програму, викладача, ціну й одразу приймати оплату.
Один із таких вебінарів ми спочатку планували провести разово. Потім зробили другий потік, третій, а згодом із цієї теми виросла окрема програма. Були й інші випадки: запускали продукт, приводили людей на сторінку і бачили, що попиту майже немає. Раніше я б засмутився через «поганий запуск», а тепер скоріше радий, якщо це стало зрозуміло за кілька днів, а не після місяця розробки.
Читайте також: Як бізнесу підготуватися до осіннього сплеску продажів — поради WayForPay
З підпискою ми спочатку думали зовсім не про те
Ідея підписки з’явилася природно. За кілька років у нас накопичилося багато записів лекцій, матеріалів, практикумів. Хотілося зробити продукт, у якому людина отримує доступ до бібліотеки й щомісяця бачить щось нове.
Ми довго обговорювали зміст: які лекції залишити, скільки нового додавати, що має входити в базовий тариф, а що — у дорожчий. А потім хтось на зустрічі запитав: «А як люди будуть продовжувати доступ наступного місяця?» І на кілька секунд усі замовкли, бо до цього ми продавали тільки разові продукти. Людина заплатила — і все зрозуміло. А тут ми раптом уявили, що щомісяця будемо писати сотням людей: «Привіт, час знову оплатити». Звучало не дуже.
Тому для цього формату підключили підписки. Людина один раз обирає тариф, а далі регулярні платежі відбуваються відповідно до умов підписки.
Але цікаво, що після запуску підписки ми почали набагато менше говорити про саму оплату і набагато більше — про продукт. Чому людина залишається другий місяць? Чому йде на четвертому? Які лекції вона дивиться? Чи взагалі заходить у кабінет?
І це, мабуть, найбільше, що мені подобається в цій моделі. Якщо людина хоче залишитися з нами, нам не потрібно щомісяця знову нагадувати їй, як заплатити. Наша робота — дати їй причину залишитися.
Я взагалі не хочу, щоб люди запам’ятовували, як вони нам платили
Іноді в бізнесі є речі, якими ти пишаєшся і хочеш, щоб клієнт їх помітив. Оплата — точно не з них. Ніхто не пише після вебінару: «До речі, яка чудова у вас платіжна сторінка». Зате якщо щось не працює, ми дізнаємося про це за кілька хвилин.
У нас багато людей приходять зі смартфонів, особливо на невеликі продукти: побачив сторіс, перейшов на сторінку, почитав, купив. Іноді рішення про купівлю вебінару за 700–900 гривень займає менше часу, ніж вибір вечері.
У такому сценарії дуже дивно змушувати людину вставати з дивана, шукати картку і вручну переписувати номер. Тому Apple Pay і Google Pay ми давно сприймаємо просто як нормальну частину оплати, а не як окрему функцію. Так само як не думаємо про те, що на сайті має працювати кнопка «Увійти». Просто має працювати.
Читайте популярне: Від онлайн-курсів до QR-меню: як бізнес в Україні переходить в онлайн
При цьому я не хочу автоматизувати все підряд
Є інша крайність — коли бізнес намагається прибрати людину буквально з кожного процесу. Мені це теж не дуже близько.
Якщо до нас приходить компанія і хоче навчити 15 співробітників, там майже завжди є нюанси: комусь потрібна інша програма, хтось хоче додаткову сесію з викладачем, у когось свої документи й умови. Я не хочу, щоб такий клієнт сам шукав потрібний тариф на сайті. Тут нормально поговорити.
Менеджер уточнює задачу, ми домовляємося про формат, а вже після цього формуємо окремий рахунок на оплату. Так само працюємо з індивідуальними консультаціями чи нестандартними пакетами.
У якийсь момент я для себе дуже просто це сформулював: автоматизувати треба не спілкування, а рутину. Якщо розмова допомагає краще зрозуміти клієнта — нехай буде розмова. Якщо людина просто хоче заплатити за вебінар — їй точно не потрібен для цього менеджер.
Тепер я питаю про оплату ще до того, як ми починаємо щось робити
Коли команда приносить ідею нового продукту, я досі ставлю ті самі питання: хто наша аудиторія, що саме ми продаємо, хто викладатиме, скільки це коштуватиме. Але тепер десь поруч завжди є ще одне: як людина це купить?
Не тому, що я раптом дуже захопився платіжними технологіями. Просто один продукт людина купує імпульсивно зі смартфона, інший обирає кілька тижнів. Підписка має продовжуватися без зайвих дій, а корпоративне навчання взагалі починається з розмови.
Коли я це зрозумів, оплата перестала бути для мене тією кнопкою, яку додають наприкінці, коли все інше вже готове. Вона просто стала ще однією частиною продукту — не найцікавішою і не тією, про яку ми говоримо на командних зустрічах годинами, але тією, яку краще продумати заздалегідь.
Бо якщо людина вже сказала нам «я хочу це купити», дуже не хочеться самому стати причиною, через яку вона цього не зробить.
Читайте інші цікаві матеріали:
Які способи оплати бізнесу вже не можна ігнорувати у 2026 році
Головні причини відмов онлайн-платежів у 2026 році
Що таке чарджбек та чому бізнес втрачає гроші через платіжні спори